VOUS VOUS INTÉRESSEZ À LA VENTE,  MAIS N’ÊTES PAS CONVAINCU D’ÊTRE UN VENDEUR NATUREL… QU’ON SE LE DISE UNE FOIS POUR TOUTES, LA VENTE ÇA S’APPREND ET ÇA S’ENSEIGNE! AYANT ÉTÉ MANAGER D’ÉQUIPES DE REPRÉSENTANTS ET ÉTANT MOI-MÊME VENDEUR, IL M’A ÉTÉ DÉMONTRÉ DE NOMBREUSES FOIS QUE LES APTITUDES EN VENTE, ÇA SE DÉVELOPPE! EN VENTE PLUS QUE DANS TOUT AUTRE SECTEUR D’ACTIVITÉ, PERSONNE NE PEUT DIRE AVOIR LES MEILLEURES TECHNIQUES DUES À UN SOI-DISANT TALENT INNÉ! VOICI DONC EN QUELQUES POINTS MES INSIDES DU MILIEU.

No 1 : CONNAÎTRE SON PRODUIT PAR CŒUR
Drôle à formuler comme prémisse, parce qu’elle devrait venir de soi, force est de constater que la plupart des vendeurs ont de la difficulté à bien définir leur produit. Encore la semaine dernière, j’ai demandé les effets d’utiliser un produit à un soi-disant représentant d’expérience… Et bien, il a dû en appeler à un autre spécialiste et ainsi il m’a perdu comme client. Quand c’est ta branche, ton produit, ta spécialité, il faudrait que vous aspiriez à être « le professionnel » du marché. Question de confiance et de crédibilité auprès de vos clients, connaître toutes les spécificités de votre produit devrait vous permettre d’être un meilleur vendeur!

No 2 : CONNAÎTRE SON MARCHÉ
Question de contrer les objections, connaître son marché, c’est-à-dire les forces et les faiblesses de sa concurrence, les rudiments du secteur d’activité, les nouveaux produits offerts, est l’un des critères de base pour être un bon vendeur. Provenant de l’industrie pharmaceutique, je peux vous dire que les grandes compagnies font des pieds et des mains pour former leurs représentants sur tout ce qui touche la concurrence. C’est en se comparant que l’on peut vraiment dire avoir le meilleur produit du marché! Et c’est la meilleure manière qui soit de contrer les « NON », ces fameuses objections!

No 3 : S’ADAPTER À LA PERSONNALITÉ DE SON CLIENT ET SE DÉCOUVRIR SOI-MÊME
On ne peut vendre à tous de la même manière, c’est un peu drôle à dire mais combien véridique. Oui, les caractéristiques de votre produit ne changent pas, c’est plutôt votre approche qui doit être modifiée en fonction de la personnalité de votre interlocuteur. Je vous invite à découvrir les 4 types de personnalités d’Insights (insights.com):

BLEU frais : Sans parti pris, analytique, objectif, détaché, précis
Parlez-lui de statistiques, décrivez votre produit en détails, dites-lui qu’il atteindra ses objectifs avec votre solution, etc. Vous n’arriverez qu’à la convaincre que s’il est certain que votre produit comporte tous les éléments dont il a besoin pour faire avancer son entreprise.

VERT calme : Apaisant, détendu, calme, aimable, patient, rassurant
Le type vert est comme une bon père de famille, vous devez être engagé devant lui à changer les choses, que votre produit peut réellement l’aider à améliorer sa qualité de vie, les services qu’il donne déjà en entreprise, etc. C’est votre service à la clientèle qui vous fera gagner des points avec ce client.

ROUGE ardent : Positif, affirmatif, assuré, audacieux, compétitif
Voici M. Objectifs, n’entrez pas dans les détails de votre produit, il veut connaître son retour sur investissement, parlez-lui de rentabilité et de résultats. Sortez tous les bénéfices de votre produit, ne vous perdez pas dans les fleurs du tapis. Soyez bref, affirmé et motivé devant lui!

JAUNE brillant : Joyeux, dynamique, sociable, enthousiaste
Incontestablement, votre client le plus drôle, spirituel et facile à vivre. Faites des blagues, parlez-lui de votre expérience, quotidien, etc. Bâtissez une relation durable avec lui, il est facile d’approche.

En relisant les couleurs, essayez de découvrir dans quelles couleurs vous vous voyez le plus. En sachant qui vous êtes, vous pourrez mieux vous adapter au type de personnalité devant vous. Prochainement, j’écrirai un autre article sur les couleurs pour mieux vous aider à cerner ce concept.

« Avant de rencontrer un client et de tenter de lui vendre quoi que se soit, assurez-vous qu’il est la personne décisionnelle qui pourra acheter le produit! La personne interposée ne sera pas capable de faire une aussi bonne vente que vous à son patron! »

No 4 : MA MEILLEURE TECHNIQUE DE VENTE : LE SPIN
Des formations en vente, j’en ai eu tout au long de ma carrière. Ma technique préférée qui a fait et qui fait encore le plus ses preuves est le SPIN. Une vente, c’est comme un cycle! Si on fait les 4 étapes : Situation, Problèmes, Implication et Need Pay Off, on devrait boucler la vente.

Situation : Déterminer la situation du marché ou de l’entreprise pour laquelle vous voulez vendre votre produit. Une ou deux phrases suffisent. Vous devez demander à votre client s’il est d’accord avec votre lecture de la situation.

Problèmes : Quels sont les problèmes avec les autres produits du marché? Quelles sont les problématiques de votre client? Discutez de quelques problèmes, mais pas trop, ne tombez pas dans le négatif, tout se joue à l’implication!

Implication : En quoi votre produit règlera les problèmes et problématiques. Impliquez votre client dans la discussion, faites-lui valoir ce que vous pouvez faire pour lui pour régler ses problèmes. Il doit être impliqué, motivé à vouloir trouver des solutions.

Need Pay Off : Comme votre client est motivé à trouver des solutions, posez lui des questions sur ses besoins. En y répondant, vous pourrez faire ressortir les avantages de votre produit.

Conclusion de la vente, vous devez obtenir une réponse : oui ou non, oubliez les peut-être! N’hésitez pas à poser la question : « Ça vous intéresse? Voulez-vous signer aujourd’hui? » N’oubliez pas, vous êtes sur place, pas vos concurrents, vous devez conclure la vente!

No 5 : MES 2 MEILLEURS CONSEILS À VIE!
Posez des questions
Pour impliquer votre client, posez des questions… Il vous dit : « Non, ça ne m’intéresse pas! », posez des questions, pourquoi?, qu’est-ce que l’on pourrait faire de plus, etc. En posant des questions, vous renvoyer la balle dans le camp adverse, votre client devra se justifier et vous fournir des raisons. À vous de désamorcer ses objections, ses craintes, ses bémols, etc. Si vous êtes bien préparé, vous y arriverez sans trop de problèmes. C’est l’une des clés des vendeurs d’expérience!

Il faut 6 contacts pour faire une vente!
Vous avez fait votre SPIN, vous avez adapté votre discours à votre interlocuteur et il n’a pas acheté! Qu’à cela ne tienne, c’est NORMAL! Ça prend du temps pour changer les habitudes d’achat, votre meilleur avantage en vente, soyez persévèrent! Ça prend au moins 6 contacts différents avant de faire une vente durable dans le temps. Multipliez les contacts : nouvelle caractéristique du produit, nouvelle statistique, on parle du produit dans les médias, vous signez un nouveau client, etc. N’abandonnez pas! Soyez présent, inconsciemment un jour ou l’autre, votre client fera appel à vos services!

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